MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

DURACIÓN: 90 HORAS

FAMILIA PROFESIONAL: COMERCIO Y MÁRKETING

Módulo perteneciente al Certificado COMT0411 GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS

OBJETIVOS

Organizar, realizar y controlar las operaciones comerciales en contacto directo con los clientes o a través de tecnologías de información y comunicación, utilizando, en caso necesario, la lengua inglesa, coordinando al equipo comercial y supervisando las acciones de promoción, difusión y venta de productos y servicios.

Ámbito profesional:
Desarrolla su actividad profesional, en contacto directo con el cliente o a través de las tecnologías de la información y comunicación, en establecimientos o sucursales comerciales, departamentos comerciales o de venta y en empresas de marketing, contact y call center y, en general, empresas de marketing relacional o contactos transaccionales.

  • Sectores productivos: Sector de comercio al por mayor y al por menor, comercio integrado y asociado, agencias comerciales y en todo tipo de empresas con departamento de ventas teniendo, por tanto, un carácter marcadamente transectorial.
Ocupaciones o puestos de trabajo relacionados:
  • Vendedores/as técnicos/as.
  • Agentes comerciales.
  • Delegados/as comerciales, en general.
  • Representantes de comercio en general.
  • Encargados/as de tienda.
  • Vendedores/as no clasificados bajo otros epígrafes.
  • Jefe de ventas.
  • Coordinador/a de comerciales.
  • Supervisor/a de telemarketing.

Información adicional: Formación Vía no formal para presentarse a las convocatorías de acreditación de Certificados de Profesionalidad.

INDICE

 

MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales             

1 Determinación de la fuerza de ventas

                1.1 Definición y conceptos clave              

                1.2 Establecimiento de los objetivos de venta   

                1.3 Predicción de los objetivos de ventas            

                1.4 El sistema de dirección por objetivos            

2 Reclutamiento y retribución de vendedores  

                2.1 El reclutamiento del vendedor         

                2.2 El proceso de selección de vendedores        

                2.3 Sistemas de retribución de vendedores       

                2.4 La acogida del vendedor en la empresa        

                2.5 Cuestionario: cuestionario  

3 Liderazgo del equipo de ventas            

                3.1 Dinamización y dirección de equipos comerciales    

                3.2 Estilos de mando y liderazgo              

                3.3 Las funciones de un líder     

                3.4 La motivación y reanimación del equipo comercial  

                3.5 El líder como mentor            

4 Organización y control del equipo comercial  

                4.1 Evaluación del desempeño comercial            

                4.2 Las variables de control        

                4.3 Los parámetros de control  

                4.4 Los instrumentos de control              

                4.5 Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial

                4.6 Evaluación general del plan de ventas           

                4.7 Cuestionario: cuestionario  

5 Formación y habilidades del equipo de ventas              

                5.1 Necesidades de la formación del equipo      

                5.2 Modalidades de la formación            

                5.3 La formación inicial del vendedor   

                5.4 La formación permanente del equipo de ventas       

6 La resolución de conflictos en el equipo comercial      

                6.1 Teoría de conflicto en los entornos de trabajo           

                6.2 Identificación del conflicto  

                6.3 La resolución del conflicto   

                6.4 Cuestionario: cuestionario  

                6.5 Cuestionario: cuestionario final